Cílová skupina

Nalezení, porozumění a ztotožnění se cílové skupiny s Vaším produktem dokáže raketově vystřelit prodeje.

Proč je cílová skupina důležitá?

Šli byste si někdy koupit nábytek do supermarketu?
Věřím, že pokud potřebujete novou skříň, nejspíš vaše kroky povedou spíše do prodejny nábytku než mezi regály s pečivem. Pravděpodobně budete vědět, kde máte svůj cílený objekt hledat a kde uspokojit aktuální potřebu. Řetězec s nábytkem vás totiž dokonale poznal ještě před tím, než jste si stačili uvědomit, že skříň postrádáte.

Jak je to možné? Jednoduše – zkrátka a dobře dokonale zapadáte do prototypu cílového zákazníka (persony) u daného řetězce. Proto se ve vás obchod nemůže minout. Ví, kdo jste, co chcete a dokáže vám to dát. Cílová skupina je základ pro naplnění strategických cílů podniku a pro podnikatelský úspěch. Pojďme si společně představit ,,manuál”, který vám pomůže zlepšit kvalitu služby a zvýšit zisk.

Často se při konzultacích setkáváme s názorem, že cílová skupina jsou všichni.

Cílová skupina je přesně vymezená skupina osob, kterou chceme naším produktem nebo službou oslovit.

Zájem o druhého je základem každého dobrého vztahu. I toho obchodního. Pokud jako výrobci neprojevujete zájem o vaše zákazníky, nejspíš nebudou ani zákazníci stát o vás. Šli byste na kávu s člověkem, kterého nezajímá, kdo vlastně jste, a už vůbec nechce slyšet o vašem problému?

Mnohem raději se obrátíme na toho, kdo nám chce pomoct a dokáže nám dát to, co zrovna potřebujeme. Ještě lépe se pak cítíme s tím, kdo nám rozumí a komu můžeme důvěřovat.

Proto je klíčové zákazníka nejprve poznat – tak, aby se na základě naší prezentace a služby cítil bezpečně a jistě a abychom věděli, co přesně hledá a mohli mu to dát.

Cest, jakými zákazníka definovat, je hned několik.

Jak stanovit cílovou skupinu (nejen v marketingu)

Kdo je vaším zákazníkem a jaké má skutečné potřeby?

Cílem je najít co nejpřesnější odpověď – proto, aby nenastala situace, kdy nedokážete potřeby svých zákazníků uspokojit.

Současně je potřeba dívat se i na situaci na trhu a být schopen zhodnotit, zda dokážete na trhu konkurovat a zda se budete od konkurenčních podniků něčím lišit.( zde poslouží analýza konkurence)

Při výběru skupiny můžete zvolit následující způsoby:

1. Soustředit se na jednu cílovou skupinu

Snažit se pokrýt celý trh je v dnešním světě náročné a mnohdy neefektivní. Naopak výhodné je soustředit se na jednu cílovou skupinu (definovat svoji personu). Pokud se zaměříte na úzkou skupinu lidí, máte mnohem větší šanci poznat jejich potřeby a přání a produkt nebo službu jim přizpůsobit. Snažte se svoji ,,cílovku” co nejdetailněji popsat a stanovit tzv. personu – prototypickou osobu, pro kterou chcete produkt vyrobit. Při prezentování služeb si pak představujte, že komunikujete s touto osobou a vžijte se do role jí blízké (volbou slov, složitostí prezentace, délkou, specializací,..)
Jestliže chci například prodávat kočárky, mojí personou bude manželský pár ve věku od 19 do 45 let.

Takto definovanou cílovou skupinu pak dokážeme velmi dobře oslovit a personalizovat cílenou komunikaci.

2. Specializovat se výběrově

Pokud prodáváte vitaminy a zdravou výživu, pravděpodobně neurčíte personu tak snadno jako v předchozím případě. Vaše výrobky totiž potěší nejen sportovce a příznivce zdravého životního stylu, ale i lidi, kteří mají zdravotní potíže a hledají účinnou pomoc. Firma se proto soustředí na několik cílových skupin. Ty, jako v prvním případě, definujete jako jednotlivé persony zvlášť a následně i v různých kombinacích. Komunikaci a prodej je pak efektivní řešit ke každé cílové skupině zvlášť a zároveň hledat cesty, jak oslovit kombinace jednotlivých cílových skupin.
Zároveň je důležité, aby cílové skupiny odpovídaly vašim stanoveným (marketingovým) cílům a disponibilním zdrojům.

3. Pokrýt celý trh

I když uspokojit celý trh v dnešní době není jednoduché, stále najdeme giganty, kterým se to daří. Firmy, které dokázaly nasytit většinu klientů na rozsáhlém trhu, mají ve většině případů známé jméno. Coca-colu nebo Microsoft zná a nějakým způsobem využívá téměř každý. Anebo má přinejmenším v okolí desítky lidí, kteří jsou jejich věrnými zákazníky. Prostor je především pro inovativní nápady.

Pokud jste našli svoji personu, je načase snažit se ji maximálně poznat. Pokud cílové skupině budete rozumět, dokážete jí lépe pomoct a dát jí vše, co hledá.

JAK POROZUMĚT CÍLOVÉ SKUPINĚ a JAK CÍLOVOU SKUPINU OSLOVIT

Abyste cílovou skupinu zaujali, je potřeba na ni mluvit jazykem, kterému rozumí. Nejefektivnějším způsobem, jak pochopit vaši personu, je zeptat se jí. V marketingu se ptáme pomocí analýzy cílové skupiny. Metodu, dokonale ušitou na míru každého podnikatele či firmy. Pomocí analýzy zjistíme především:

co vaše cílová skupina potřebuje;
co si přeje;
v jaké formě chce službu nebo produkt dostávat;
jak s ní máte ,,mluvit”, jak ji oslovit
pomocí kterých kanálů s ním komunikovat?

Vyjadřovací schopností k vaší cílové skupině myslíme nejen správná slova nebo grafiku ale i způsob, jakým jim budete službu nebo produkt doručovat. Zatímco mladý sportovec hledající nové kolo koukne na internet, seniorní zákazník, co hledá sladké potěšení pro dítě, raději otevře papírový leták.

Co chceme o cílové skupině vědět?

Demografie a charakteristika:

pohlaví – nejde jen o genderové rozdíly, uvažovat se dá i z jiného úhlu pohledu (lze nastavit cílení např. i s ohledem na to, zda produkt nemůže být dárkem pro opačné pohlaví)
věk – každá věková skupina má jiné potřeby a přání (přizpůsobíme jim jazyk)
geografie – kde službu/produkt nabízíte a odkud by měli přicházet vaši zákazníci? (podle určení lze nastavit cílení marketingové reklamy nebo zvolit místní možnosti propagace)
vzdělání a společenské postavení – některé produkty a služby (např. vazba závěrečných prací nebo třeba business zápisníky) přilákají cílovou skupinu i podle jejich vzdělání, vhodné je také přemýšlet nad způsobem, jak cílovou skupinu oslovit a nad zaujmutím
životní styl – ovlivňuje, zda produkt kupujícího zaujme i na způsob, jakým si produkty vybírá a rozhoduje se o nich (ekologicky laděný člověk nebo milovník zvířat si nejspíš nekoupí koženou bundu), je dobré také přemýšlet o tom, jaký život daný člověk žije a čemu se věnuje

Pochybnosti a námitky:

Cílem je identifikovat případné negativní pocity, strachy nebo předsudky, které by mohly zákazníkovi bránit v nákupu, a ty odbourat nebo dát najevo, že jim rozumíme

Z čeho má strach?
Co nemá rád?
Proti čemu se vymezuje?
Jaké mýty a pochybnosti ho drží zpět?
Jaké jeho námitky lze očekávat?

Touhy, cíle, zájmy, hodnoty:

Cílem je zjistit, s kým nebo s čím se daný člověk ztotožňuje a co si přeje – dle toho poznáme, jakým způsobem s ním komunikovat a na co klást důraz (jaký zvolit obsah, styl,..)

Jaký život chce žít?
O co usiluje?
Co ho motivuje?
Co je pro něj priorita?
Jaké má hodnoty?
Co čte, kam chodí, koho uznává?

Bolesti a překážky:

Chceme zákazníkovi pomoct s jeho problémem, proto je důležité vědět, co zrovna nejvíce řeší

Co právě prožívá?
Jak se cítí?
S čím zápasí?
Jakým překážkám čelí?
S čím si neví rady?
Jaké problémy řeší ze všeho nejvíce?

Jak pracovat s cílovou skupinou

Lidé obecně se často rozhodují na základě emocí. Pokud se chcete vašeho zákazníka dotknout co nejblíže a vytvořit s ním dlouhodobý vztah, je důležité

Jej správně oslovit;
Zaujmout a vzbudit důvěru;
Vyvolat pocit porozumění a potřebu;
Evokovat touhu po zboží (službě);
Přimět je k akci (objednávce, návštěvě obchodu);
Potvrdit jim správnost výběru, aby se rádi vrátili.

K rozpracování a ujasnění toho, jaký obsah a jakou formou prezentovat v jednotlivých fázích nákupního cyklu se využívá framework STDC (see, think do, care). V ideálním případě se k vám bude vaše správně zvolená cílová skupina vracet a nakupovat/využívat vaše služby dlouhodobě. Jak s těmito zákazníky dále pracovat?

Jak pečovat o cílovou skupinu v marketingu

To, že vy (resp. váš produkt nebo služba) a zákazník vytváříte vztah, už jsme již zmínili. Protože o dlouhodobé vztahy obecně je nutné pečovat, není ani tento výjimkou. Vždy je dobré myslet na to, že zákazník je pro vás na prvním místě. Diktuje své potřeby a určuje směr, kterým se vydat, abychom ho uspokojili a on vám s radostí zaplatil. Protože jen se spokojenými zákazníky mohou být vztahy dlouhodobé.

Protože vy jste naší cílovou skupinou (vzhledem k tomu, že čtete tento článek), naším cílem je podpořit Vás v podnikání a dosahování cílů.
Napište nám a rádi se seznámíme na hovoru.

Následující článek:

Analýza cílové skupiny

Výzkum a sběr dat

Teď už víme, proč je cílová skupina důležitá. Díky tomu, že svou cílovou skupinu poznáte získáte informace, které Vám otevřou dveře k jejich srdci.

Aplikujte know-how ihned do praxe!

Zadejte email a pošleme Vám pracovní list, ve kterém najdete shrnutí, podle kterého si uečíte vlastní cílovou skupinu.

Pokud pro Vás byly informace nové, přínosné nebo Vám udělali radost, můžete si stáhnout pdf shrnutí v dokumentu společně s pracovním listem.
Pracovní list Vám pomůže urovnat si informace a nastavit další kroky.

Služby

Správa sociálních sítí

Tvorba obsahu

Realizujeme Vaše sny

774 340 877 | info@webo-agency.cz

WEBO online s.r.o. | 07343965